关于深化营销体制改革进一步加强和改进营销工作的决定

各子公司、部门、车间、单位:
    自2013年8月30日集团董事会作出《关于推进营销体制改革加强营销工作的决定》(夏安投发(2013)43号),通过二年多的体制改革与机制变革,营销体制改革初见成效,主要体现在建立了基本适应市场的体制与机制:一是全员营销管理体制基本建立,一切为了用户,一切为了销售的思想已经形成;二是建立了责任明晰,精干高效的营销机构,代理、经销、直销相结合的销售网络初步形成,代理商、经销商管理机制与制度已经成型,正在全面推广;三是产品定价与区域统一的价格机制已经形成,区域性分销代理渠道与微电商(店)平台已初步建立;四是建立了严格的绩效考核与责任追究制度;五是风险管控物流体系、渠道拓展、品牌推广及财务管理等方面的机制初步形成。存在的差距主要如下:一是没有建立ERP管理网络,电子商务平台有待完善与推广;二是有效的代理招商步伐缓慢且急于求成,天津、北京、东北、内蒙代理商销售量不高,销售停顿,先天不足的原因已经显现;三是形象店、灯塔客户、产品直销没有打开新局面,需要逐步建立尽快制订形象店、灯塔客户、产品直销管理制度;四是品牌附加值不高。
    针对上述取得的成效和存在的问题,按照集团公司“寻找差距,改进差距”的创新理念,坚持“创新、协调、绿色、开放、共享”五个发展理念,实现“大众创新,万众创业”,集团公司董事会决定深化营销体制改革,进一步加强和改进营销工作, 全力实现公司“五个一工程”,即:每年产销翻一番,五年产销达到一万吨,五年销售收入达到十亿元,两年内实现利润一千万元,五年利润达到一亿元。从而实现营销工作大突破,达到畜牧产业大发展的目标。
    一、深化营销体制改革的目标
    1.立足北京,发挥首都优势,建设覆盖全国,走向国际市场的营销网络。
    2.将北京建成火狐体育集团营销中心,从而逐步形成集团以北京为营销中心,兰州为物流中心,甘南为生产基地的格局。营销工作以北京火狐体育投资管理有限公司为依托进行代理招商,建设功能齐全、责任明晰、精干高效,网点遍布全国重点城市,逐步扩展到城市社区、乡村、乡镇与人口相对集中集镇的全国性营销工作机构。
    3.建设以代理、经销、直销相结合,合理整合分配市场资源,各方利益分配平衡,平稳和谐发展的市场格局。
    4.加强各营销事业部的市场开拓力度,努力实现销量翻翻,用三年左右的时间达到畜牧产业平稳发展。
    二、今后努力的方向
    1.统一思想、持之以恒、坚持以代理经销为主,兼顾直销,坚定不移、稳步推进,全国建立代理经销、直销网络,培养忠诚、模范、灯塔样板客户,经销商、直销商与形象店,努力开创销售工作新局面。
    2.代理招商稳步推进。做到招商一个,培养一个,发展一个,稳固一个,建立长期共赢的合作关系,在服务和经费上支持,感情上培养,合作上理解,效益上共赢。
    3.建立并完善ERP(销售版)管理网络与电子商务平台,及时联网连线,做到用户发展到哪里,网络信息联系到哪里,以互联网实现厂商与客户的紧密联系。
    4.建立电子商务与线上销售相适应的物流体系,坚持自建与合作相结合的物流体系平台,加大公司自主物流体系平台的建立。
    5.抓紧制定形象店、经销店、直销店建设招商制度,统一标准,统一价格,统一确定全国范围内的联系电话、互联网与工作机制,完善人员管理,以确保对外报价统一为三级体系中的终端价,构建有效的直销网络。
    6.加大终端用户的开拓力度,要在铁路、公路、民航增设直销点,城镇(市)、乡村、社区增设直销店,加大终端用户销售。
    7.加大超市、旅游景点的推销力度,把握好超市的销售力度,有效防止店大欺客现象发生。力足实际,建立自己的电商平台,节约成本,提高效益,加大品牌宣传力度,提高品牌效益与品牌附加值,用三年左右时间打造出火狐体育驰名商标。
    8.努力拓展熟食品品牌宣传力度,加大熟食品的生产与销售,加强生产、技术、人才与销售渠道的合作,设立西藏公司,加大熟食、冷链产品在西藏市场的占有率。
    9.努力打造“火狐体育牦牛骨汤火锅、拉面、烧饼”三大餐饮品牌,开展餐饮连锁供货。
    10.以火狐体育牧场北京餐饮管理有限公司为依托设立营销中心火狐体育牦牛、藏羊烹饪营养技术研发推广服务部,以菜品研发、烹饪营养技术推广服务促进产品营销。
    三、深化营销体制改革进一步加强和改进营销工作的措施。
   (一)、按牦牛、藏羊部位建立分类齐全,高、中、大众档次相结合的分类产品体系与价格定价机制。
    1.科学细分牦牛、藏羊部位,实现科学精细分割,为牦牛、藏羊部位肉品走向高端市场夯实基础。
    2.严把生产十八道质量关,保障肉品质量,以精细加工,工艺创新提升产品质量档次,以部位肉品的营养成分、肉品品级、部位肉品占牦牛、藏羊整体(整头)比率相结合划分冷链肉品类别;以加工原料食材,口味、口感、营养成分、生态等级划分熟食品类别,形成科学有效,适应市场的产品分类体系。
    3.根据产品分类档次与产品市场行销程度,客户细分状况,形成科学的价格形成与定价机制。合理制定出厂(一级),经销(二级)和终端(三级)价格体系。
   (二)、完善三级价格体系,合理整合分配市场资源,平衡代理商、经销商、直销商与生产商之间的利益分配,建设平稳和谐的市场格局。
    1.正确定位公司销售渠道,合理细分市场。以宾馆、餐饮,铁路、公路、民航,城市社区、乡镇集市、旅游景点,娱乐会(场)所,电子商务等为主要营销渠道,合理细分中高大众消费群体。
    2.以产品分类为基础,适应中高端及大众消费群体需求,合理计算从产品出厂至代理、经销、直销、终端市场链接成本,合理整合分配代理商、经销商与直销市场资源,合理平衡厂商、代理、经销、直销商之间的利益分配,制定(一级)出厂代理、(二级)经销和(三级)终端市场价格。
    3.以价格机制为基础,建立有效的代理、经商、直销商管理机制,以销售业绩为核心,以大数据为依据,以数据统计为工具,建立对代理、经销、直销商的业绩评价。完善考核与奖罚激励机制,实现集团公司有效掌控直销与分销渠道,防止店大欺客,厂商(生产商)与代理、经销商,直销商各方陷入无休止的利益博弈困局,及时化解营销渠道矛盾与风险。
    4.规范价格形成机制,以生产物流及适当的渠道成本、利润为基础。综合利用各方面信息资源,实现信息共享,形成各方共同参与、共享经营成果与经济效益的价格形成机制。
    5.规范价格报价机制。无论生产商、代理经销商、直销商(超市,形象店)、互联网及二维码、条码价格查询,统一按(三级)终端销售价报价,以确保渠道商家(代理、经销直销及生产商)的共同利益,保证营销体制的有效运行。
   (三)、建立功能齐全,责任明细、精干高效、遍布全国的营销网络机构。
    1. 集团公司设立营销工作领导小组,由董事长、总经理任组长、常务副总经理任副组长,负责营销工作的重大决策和产品价格定位。
    2. 集团公司设立营销中心,与北京火狐体育投资管理有限公司合署办公,负责统筹产品营销的具体工作,具体职能如下:
   (1).管理集团全额投资在北京、兰州、青藏、甘南临夏等地设立的营销事业部。
   (2).以北京火狐体育投资管理有限公司进行一级代理商招商并签订合同,按《一级代理商管理标准》模式,在各相关城市设立以一级代理商对外经营的营销事业部。(目前已经设立了连云港、苏州、深圳、重庆、郑州,天津、恢复沈阳、内蒙,拟建广州、长沙、成都、福建、广西、西安等)。
   (3).管理冷链、熟食产品的价格与物流配送、售后服务工作。
   (4).管理营销业绩考核与核算工作
   (5).管理电子商务与物流体系建设
   (6).负责营销管理制度的制订与执行工作
   (7).管理集团驻外办事处工作。
   (8).管理其他与营销工作相关的日常业务。
   3.集团营销中心(北京火狐体育投资管理有限公司)下设:
   (1).办公室:负责文件、档案、印章管理,领导秘书和销售业务协调工作。
   (2).财务室:由集团财务审计部管理,加挂营销中心考核与信息化办公室牌子,负责营销考核、销售会计核算;开票、价格管理与信息化工作。
   (3).物流配送与售后服务部:负责产品销售物流配送(北京、兰州、甘南临夏事业部、各一级代理商及重点客户仓库)及售后服务工作。
   (4).品牌事业部:加挂集团公司品牌发展战略委员会办公室牌子,负责品牌宣传、策划、推广及著名商标、驰名商标申报评审工作。
   (5).电子商务事业部:负责管理电商开拓,电子商务平台建设与公司营销网站及微电信平台建设。
   (6).火狐体育牦牛藏羊烹饪营养技术研发推广服务部(简称烹饪营养技术研发服务部):与火狐体育牧场(北京)餐饮管理有限公司合署经营,负责火狐体育牦牛、藏羊烹饪营养技术研发、推广、服务工作,以烹饪营养技术推广、促进肉品销售、开展餐饮连锁供货经营。
   (7).由集团公司全额投资设立北京、兰州、甘南临夏与青藏事业部,负责上述城市、地区的冷链、熟食产品营销工作。
   (8).由营销中心以北京火狐体育投资公司名义,开展招商引资,开发一级代理商,在全国各重点消费城市设立由一级代理商投资经营的营销事业部,在城市社区、公路、铁路、民航机场,站区、服务区设立代销店(点),建立全国性代理经销网络。
  (四)、建立集团主导、区域联动、条块结合,分级管理适应互联网、电子商务与现代市场的物流配送体系。
    1.由营销中心物流配送与售后服务部管理从生产基地到各营销事业部、一级代理商(店、点)及重点客户仓库的物流配送工作与物流体系建设,称集团一级物流配送体系。
    2.由各营销事业部、一级代理商管理的事业部(仓库)至经销、直销商(店、点)、社区、站区、机场、超市销售点,重点终端客户的物流配送工作,称集团二级配送体系。
    3.集团一级配送体系在适当建设自有物流设施的同时,主要通过与全国性物流配送公司的合作,建立顺畅、及时、保质的物流主渠道(骨架)。二级物流体系主要通过自己配送、委托配送相结合,利用城区、社区快递、专业配送站、电子商务配送点,建立密切的物流配送网。
    4.集团物流配送体系必须与互联网、电子商务、现代市场与现代物流相配套,与时俱进,不断创新。
   (五)、加强绩效考核分配制度建设,建立有效的激励与激励机制。
    1.建立科学的绩效评价机制,实行大数据跟踪、分析、评价。
    2.突出评价集体、个人的销售业绩、效益,拉开收入分配差距,以业绩实效决定集体与个人的收入。
    3.突出德、能、绩、效,表彰先进,鞭策后进,倡导知廉耻、重荣辱,树立模范典型,营造文明新风,加强企业的“家庭+学校+军队”建设。
   (六)、加强风险评估管控机制,努力化解和抵御经营风险。
    1.以大数据开展经营项目风险评估,以互联网加强财务内控。
    2.  开展一月一次的网上财务对账,清仓查库工作做到日清日结,账账相符,账物对应。
    3.  开展风险抵押、风险评估、严格合同评审制度,在经营操作与制度层面上防控和抵御经营风险。
    4.  开展网上财务审计、物流审计、及时与客户沟通联系,对账查账,发现问题及时处置。
    5.坚持实地调查、现场审计,实现网上与线下相互配合,严格实行年度审计制度,有效防止各营销事业部截留资金或因人员变动出现呆死账现象,努力减少坏账损失。
   (七)、改善工作联系与会议制度、方式,实现营销队伍的团结、协作、协调,整体推进,提高市场开拓力、竞争力,不断提高营销队伍的开拓创新能力
    1.加快建设ERP(销售版)管理网络,提高大数据跟踪服务能力。
    2.以ERP管理网络为基础,打造火狐体育版电子商务平台。
    3.建立从个体到群体,群体到集团的微电信平台,实现全员微电信营销。
    4.实施视频会议制度,节省会议经费,及时将公司决策变成全体全员行动的力量。
    公司董事会始终认为,实现产业的转型跨越发展,畜牧产业是关键;要使畜牧产业成为传统的阳光产业,营销工作是关键,要实现企业产品的价值目标,关键在于营销,营销的成败决定企业的命运。我们正处在火狐体育新的发展起点上,让我们继续勇往直前,开拓进取,以客户的需求为目标,以企业的诚信为基础,坚持健康理念,坚守必胜信念,以全面质量管理为基础,适应现代大数据时代为手段,实施全面营销管理,不断开拓营销工作新局面,实现大众创业万众创新,为火狐体育的发展做出新的更大的贡献。


    特此决定
                            

                        夏河火狐体育投资有限公司董事会
                          二〇一六年一月十八日

                 

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